Boek: Spiral Dynamics

Spiral Dynamics - Denkfundamenten ontsluierd

Follow Max Herold on Twitter

Zou Thomson, de ontdekker van de atoom, zijn ontdekking hebben verzwegen als hij wist dat zijn vondst niet alleen voor goede doelen gebruikt zou worden? Dat vroeg ik me steeds af terwijl ik het boek 'Manipuleren kun je leren' las. Natuurlijk, ik ben het met je eens als je zegt dat het niet alleen voor manipuleren geldt en dat talenten voor goede en minder goede doelen gebruikt worden.

Feit is, we doen het allemaal en we worden er iedere dag aan blootgesteld.
In het dagelijkse leven word je voortdurend door anderen gemanipuleerd, zelfs door mensen die je niet eens hebt ontmoet. Soms in je voordeel, soms in je nadeel. In de commercie wordt ook heel wat gemanipuleerd. Emotie, persoonlijke voorkeuren en andere subjectieve elementen beïnvloeden voortdurend het ‘rationele’aankoopproces.

Reclamemakers spelen daar graag op in door interessante voorstellen te doen met behulp van de juiste woorden, plaatjes en geurtjes. En voordat je het weet heb je weer eens iets aangeschaft wat je helemaal niet nodig hebt. Hier lijkt het persoonlijke voordeel van de manipulator ten koste te gaan van degene die het overkomt. De manipulator speelt in op de onwetendheid van de slachtoffers en heeft daar vooral zelf profijt van.-

Manipuleren in het verkeer: je ware gezicht
Soms wil je als automobilist graag een baan opschuiven, maar niemand wil je er meer tussen laten. Evenals jij bewaken anderen hun kostbare minuten en ze begrijpen dat elke voordringer dan hun tijd af gaat. Wat jou tegenwerkt, is de anonimiteit die je hebt in een auto. Iedereen kijkt strak voor zich uit zonder rekening te houden met anderen. Als werkelijk niemand jou voor wil laten gaan, helpt het om je raampje open te draaien en oogcontact te maken met een andere automobilist. Lach vriendelijk, trek je schouders op en maak gebaren van verontschuldiging. Wijs naar de plek waar je heen wilt. Opeens ben je in de ogen van de ander geen anonieme automobilist meer, maar een mens. Grote kans dat je je zin krijgt.

Heel leuk –verkeer- voorbeeld. Ik vraag me af of dit ook in de Randstad werkt. En ik denk ook dat je als vrouw niet té vriendelijk moet zwaaien, als je begrijpt wat ik bedoel. (Tenzij je begrijpt wat ik bedoel en je het een goed idee vindt.)

Een goed inzicht in jezelf
In hoofdstuk 2, Jij als communicatie instrument, legt Frank van Marwijk uit dat het belangrijk is een goede inzicht in jezelf te hebben wil je goed leren manipuleren.  

Stap 1: onderzoek je gedachten
Je denkt misschien dat je jezelf al goed kent. Je hebt er namelijk al vaak over nagedacht wat jou precies bezighoudt in je leven. Toch heeft dit denken over jezelf beperkingen. Gedachten uiten zich in woorden. Met woorden geef je betekenis aan de dingen die je waarneemt. Maar niet alles wat je waarneemt, kun je onder woorden brengen. Je weet dat je iemand graag mag of niet, maar als je gevraagd wordt waarom dit precies het geval is, moet je het antwoord schuldig blijven: het is ‘slechts’ een gevoel.

Stap 2: onderzoek je gevoelens
Stap 3: onderzoek je handelen
Stap 4: onderzoek je persoonlijke contacten
Stap 5: onderzoek je behoeftes
Stap 6: onderzoek je drijfveren
Stap 7: onderzoek je doelen

Goed luisteren
Met wat tegenzin sla ik o.a. hoofdstuk 4, Verwachtingen scheppen/Het Pygmalioneffect over en schiet ik door naar hoofdstuk 6, De macht van goed luisteren. Daar heb ik persoonlijk iets aan omdat ik tijdens belangrijke gesprekken de vervelende gewoonte heb om zenuwachtig te gaan ratelen en af te dwalen van het onderwerp. Misschien is het ook iets voor jou.

Veel mensen denken dat ze de meeste invloed uitoefenen door veel te praten. Ze gebruiken veel woorden om uitgebreid verslag te doen van alles wat ze hebben gedaan en meegemaakt. Soms praten ze slechts om de stilte te breken. Ze zijn voortdurend aan het woord om anderen te bekoren of te overreden. Het is echter niet gezegd dat die woorden –die ze misschien zorgvuldig uitkiezen- ook gehoord en begrepen worden. De meeste macht in succesvolle communicatie ligt niet bij de spreker, maar bij de luisteraar besluit je uiteindelijk of je ontvankelijk bent voor diens argumenten.-

De vergadering manipuleren
Het is makkelijk voor mij om je nieuwsgierig te maken met hoofdstuk 11, Slimme manipulatietechnieken, maar dat doe ik niet. Ik laat liever het licht schijnen op hoofdstuk 12, De vergadering manipuleren, een stukje uit paragraaf Spreken of Zwijgen?:

Tijdens managementopleidingen en vergadertrainingen wordt vaak gesuggereerd dat iedereen in een vergadering evenredig aan het woord moet komen. Mensen die zwijgen, hebben ook een mening en het is belangrijk om die te horen, zo is de gedachte. Toch zwijgen deze mensen niet voor niets! Het kan natuurlijk zo zijn dat iemand zwijgt omdat hij verlegen van aard is of niet zo assertief.

Maar het kan ook zijn dat het gespreksonderwerp hem gewoon niet zo interesseert. Verder kan hij een afwijkende mening hebben die hij vanwege de lieve vrede niet laat horen. Hij zwijgt omdat hij de relatie met de andere aanwezigen belangrijker vindt dan het gespreksonderwerp. Wat gebeurt er als je iemand die zwijgt actief om zijn mening vraagt tijdens een vergadering? Als deze persoon uit verlegenheid zwijgt, wordt hij door jouw vraag niet ineens wel assertief. Hij sluit zich misschien liever aan ij de stem van de meerderheid.

En voor iemand die het agendapunt niet interessant vindt, is het lastig zich te moeten verdedigen over iets wat hem, feitelijk niet boeit. Als je hem vraagt wat hij ervan vindt, zal hij zijn desinteresse moeten opbiechten of er toch iets over zeggen. Ook dan is de kans groot dat hij zijn keuze eerder laat afhangen van de personen dan van de inhoud (die boeide hem immers niet).

In plaats van de zwijgers in de vergadering te confronteren kun je er ook in een individueel gesprek achter zien te komen wat ze vinden. Het is goed mogelijk dat iemand dan iets anders zegt dan wanneer je hem en plein public aanspreekt. Het persoonlijke gesprek geeft je de mogelijkheid om de zwijger door middel van vragen in de richting te sturen die je wenst. En als iemand zijn mening eenmaal heeft uitgesproken, zal hij daar niet snel meer op terugkomen.

Het is duidelijk dat Frank van Marwijk het boek Manipuleren kun je leren, met veel enthousiasme en bezieling voor zijn vak heeft geschreven en zijn succes met geïnteresseerden wil delen. Er zitten in het boek even veel tips die ik wèl als niet wil gebruiken.
Met al het gemanipuleer op de werkvloer, hoop ik dat er tussendoor ook nog gewoon gewerkt wordt.

Bron:
Manipuleren kun je leren.
Auteur: Frank van Marwijk.
Uitgeverij: Haystack, 2009.
ISBN: 9789077881491.
 

Geschreven door: Sandra Grafhorst Geerst.