Boek: Spiral Dynamics

  • Spiral Dynamics - Denkfundamenten ontsluierd

Follow Max Herold on Twitter

'Debatteren om te winnen: de kunst van het overtuigen' is zo’n boek dat, als je er eenmaal in begint te lezen, het moeilijk stoppen is. Waarom? Enerzijds vanwege de nuttige informatie, anderzijds vanwege de heldere schrijftrant.
De schrijvers Roderik van Grieken, Arthur Noordhuis en Donatello Pias verdienen in deze een compliment. Debatteren is enerzijds nuttig voor jezelf maar anderzijds geldt dat binnen een organisatie geldt goede argumentatie zorgt voor een betere besluitvorming.
Onderstaand een greep uit de inhoud.

De auteurs gebruiken de klassieke retorica als ordening voor hun boek:
* Logos: de inhoudelijke argumentatie.
* Ethos: de persoonlijkheid (het karakter) van de spreker.
* Pathos: het bespelen van de emoties van het publiek.

Een praktische Romein met de naam Quintilianus (35-100 na Christus), voegde daaraan het element 'aptum' toe. Dat betekent letterlijk ‘passendheid’’. Elke techniek moet passen bij de spreker, het publiek en de situatie.

Hoe kun je leren overtuigend te presenteren?
Stel je allereerste de volgende drie vragen:

  • Wat is je kernboodschap?
    Bedenk daarbij ook wat je met je publiek wilt bereiken en dat je presentatie moet passen bij je boodschap.
  • Wie is de doelgroep?
    Wie zijn de beslissers die overtuigd moeten worden? Onderzoek het kennisniveau, de leeftijd en de achtergrond van de toehoorders en stem daar je taalgebruik, uitleg en voorbeelde op af.
  • Welk beeld heeft de doelgroep van jou?
    Onderzoek welk beeld de doelgroep van je heeft zodat je daarop kunt anticiperen.

Box: Hoge of lage stem
Uiteraard is ook je nonverbale communicatie van belang. Wat heeft de meeste overtuigingskracht? Spreken met een hoge of een lage stem. Test het eens uit door de zin ‘dit is echt waar’ uit te spreken in een hoge en lage toon. Terzijde test ook eens het effect uit van lange tegenover korte zinnen.


Jijzelf bent het beste argument
Het beste argument dat de spreker tot zijn beschikking heeft, is hijzelf. De Engelsen zeggen in dit verband:”Be the argument.” Geloof er zelf in want waarom zou een toehoorder er dan in moeten geloven.
Veel onderzoeken tonen aan dat de spanningsboog van mensen die luisteren beperkt is. Eeen gemiddeld betoog zou dan ook niet langer dan 20 minuten mogen duren.
Een mondeling betoog kent dezelfde indeling als een schriftelijk betoog: introductio, corpus en conclusio (inleiding, kern en afsluiting)
Zorg dat je toespraak altijd begint met een goeds pakkende aandachtstrekker.

Argumentatiekapstok
Een kapstok voor argumentatie zijn de volgende vragen:
1. Wat is het probleem?
2. Waarom is het probleem ernstig? Waarom is het probleem niet tijdelijk?
3. Wat is het oorzakelijke verband tussen probleem en oplossing?
4. Wat is de oplossing? Waarom is de oplossing doeltreffend? Waarom is de oplossing goed uitvoerbaar?
5. Wegen de bijkomende voordelen op tegen de nadelen?

Wat doe je als je een voorstander ergens van bent?
Als je ergens een voorstander voor bent, doe dan het volgende in een debat:
1. Concretiseer en dramatiseer het probleem (met aansprekende voorbeelden)
2. Laat zien dat er een verband is tussen het huidige beleid en het probleem.
3. Leg de oplossing en het plan op een eenvoudige, heldere manier uit.
4. Toon e doeltreffendheid aan: het probleem lost op of vermindert. Leg eenvoudig en helder de praktische uitvoerbaarheid uit.
5. Zet de bijkomende voordelen sterk aan en ontken of relativeer de nadelen.

Wat doe je als je tegenstander bent?
Mogelijke tactieken voor een tegenstander zijn:
1. Ontken het probleem.
2. Relativeer de ernst. Benadruk de tijdelijkheid of dalende lijn van het probleem.
3. Benoem een andere of belangrijkere oorzaak van het probleem.
4. Geef de onduidelijkheid van de oplossing aan. Ontken de doeltreffendheid. Betwist de uitvoerbaarheid.
5. Relativeer de voordelen en blaas de nadelen op.

Drogredenen
Drogredenen zijn alle bedrieglijke redeneringen die niet gebruikt mogen worden in een eerlijke, open en redelijke discussie.  Bij drogredenen wordt wel geargumenteerd, maar is deze argumentatie ongeldig. Van Eemeren, Grootendorst en Snoeck Hermans onderscheiden volgens de auteurs 10 discussieregels:

  • Vrijheidsregel: mensen niet bedreigen/chanteren. De spreker zelf aanvallen in plaats van zijn argumenten; de spreker onder druk zetten om verder zijn mond te houden of een spreker verbieden een standpunt te uiten omdat dit standpunt bepaalde gevolgen met zich meebrengt.
  • Verdedigingsplichtregel: de bewijslast niet ontkennen of verschuiven.
  • Standpuntregel: een argumentatie niet uit de context halen, simplficeren of overdrijven
  • Relevantieregel: geen retorische trucs en irrelevante informatie gebruiken.
  • Verzwegen-argumentenregel: verzwegen argumenten niet overdrijven of ontkennen.
  • Uitgangspuntregel: gemeenschappelijke uitgangspunten niet ten onrechte aannemen of ontkennen.
  • Argumentatieschemaregel: het argumentatieschema incorrect toepassen door middel van populisme, hellend vlak, verkeerde analogie, onjuiste oorzaak-gevolg relatie, misbruik van autoriteit of overhaaste generalisatie.
  • Geldigheidsregel: Redeneringen niet geldig maken door verzegen redeneringen niet te expliciteren.
  • Afsluitingsregel: na een mislukte verdediging het standpunt niet intrekken.
  • Taalgebruiksregel: geen verwarrende of onduidelijke termen gebruiken of een formulering express incorrect interpreteren.

Max Herold,
Augustus 2011.

Meer weten?
Via Managementboek.nl
Managers en ondernemers, politici en ambtenaren, professionals en adviseurs proberen dagelijks anderen te overtuigen. Bij vergaderingen, discussies en presentaties spelen debattechnieken een belangrijke rol. 'Debatteren om te winnen' laat aan de hand van diverse methoden, overtuigtips en oefeningen zien hoe je sterker kunt argumenteren en beter presenteren.

Inhoudsopgave
Voorwoord
Inleiding
1. ETHOS: Een goede presentatie geven 
Intermezzo: De retoriek van Nicolas Sarkozy
2. PATHOS: Betoogvorm en stijlmiddelen kiezen
Intermezzo: De retoriek van Barack Obama
3. LOGOS: Argumenten analyseren
Intermezzo: De retoriek van Angela Merkel
4. LOGOS: Omgaan met drogredenen
Intermezzo: De retoriek van Mark Rutte
5. APTUM: Overtuigender communiceren
Intermezzo: De retoriek van Silvio Berlusconi
6. APTUM: Debatteren op het werk
Literatuur
Over de auteurs

Zie verder: http://www.managementboek.nl/boek/9789077881385/
debatteren_om_te_winnen-roderik_van_grieken?affiliate=1910

 

 



 

<